《关系营销》​实训项目之五：分销商关系营销

《关系营销》实训活动（六选二）

目前复合任务中共有6个子任务（0个测试，0个作业，6个讨论），学生至少完成 2 个子任务

实训项目之一：建设客户资料卡

实训项目之二：客户调查

实训项目之三：如何处理客户的异议——改写对话

实训项目之四：客户价值分析

实训项目之五：分销商关系营销

实训项目之六：案例分析

实训项目之五：分销商关系营销

项 目

内 容

实训目的

(1)熟悉、掌握中小公司是如何选择分销渠道的。(2)了解中小公司现有渠道的运行状况及存在的问题。(3)了解中小公司是如何化解渠道冲突和矛盾的。

实训内容

(1)选择学校所在城市，对该城市的不同行业的中小公司进行分类，学生分成几个小组，各小组根据所选行业要调查的目的或内容，统一制作调查问卷。(2)进行实地调查，对所选择行业内的中小公司进行走访，了解其渠道选择、渠道运行和渠道管理的状况。(3)总结走访中小公司的渠道状况及渠道选择的一般模式。(4)指出所调查的中小公司在渠道设计、运行及管理中存在的问题。(5)针对渠道运行中存在的问题，提出具体的改进措施。

实训组织

(1)在人员组织分工上要合理，视班级人数来确定小组，每一小组人数以5—8人为宜，小组中要合理分工，分别采集不同的资料和数据。但在调查之前要统一认识、统一口径，基本统一判断标准。(2)小组讨论要充分，要求做发言记录，组长负责撰写调查报告。

实训成果

(1)各小组写出分析报告。(2)全班进行交流。 (3)老师评分。

实训评价

1.若为个人完成则：指导教师根据实训分析报告的质量和学术价值给出个人实训成绩。2.若分组完成则：小组长为本小组的成员评定实训成绩，占实训成绩40%（根据学生平时的出勤及参与程度给出成绩）。指导教师评定各小组实训成绩，占实训成绩60%（根据实训报告及案例分析的学术价值和质量）。本实训作业成绩占本课程总成绩20%。

参考答案：

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