《关系营销》实训项目之六：案例分析

目前复合任务中共有6个子任务（0个测试，0个作业，6个讨论），学生至少完成 2 个子任务

实训项目之一：建设客户资料卡

实训项目之二：客户调查

实训项目之三：如何处理客户的异议——改写对话

实训项目之四：客户价值分析

实训项目之五：分销商关系营销

实训项目之六：案例分析

项 目

内 容

实训目的

在“关系营销”教学中向学生恰当地介绍一些案例，并播放一些视频案例，直观介绍一些公司在关系营销方面的经验与教训，将理论与实践结合起来，借助间接经验让学生感受、体验角色。通过对案例的讨论和评价，目的是让学生明白关系营销是“做什么”的、是“怎样做”的、“他们做得怎么样”等问题，既能有效地提高学生的学习兴趣，又能增加学生对关系营销实践的感受和体验。

实训内容

配合章节内容，教师结合时事或热点，选择最新案例、中国最佳关系营销案例大赛的获奖案例以及公司的关系营销问题。

实训组织

(1)教师介绍背景，提供案例素材。(2)做出评述，提出指导性意见和建议。(3)提供新案例，分小组进行讨论。(4)以小组为单位，分别写出案例分析报告。

实训成果

(1)就案例分析报告在全班进行交流。(2)老师点评、评分。

实训评价

1.若为个人完成则：指导教师根据实训分析报告的质量和学术价值给出个人实训成绩。2.若分组完成则：小组长为本小组的成员评定实训成绩，占实训成绩40%（根据学生平时的出勤及参与程度给出成绩）。指导教师评定各小组实训成绩，占实训成绩60%（根据实训报告及案例分析的学术价值和质量）。本实训作业成绩占本课程总成绩20%。

参考答案：