[人物焦聚]孟昭春老师阿里巴巴直播实录

【嘉宾介绍】孟照春

　　中国管理培训七剑客之一，北大、清华等多所大学 MBA 客座教授

　　畅销书《受权与授权》、《大客户销售十八招》作者

　　全国 98 家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师

　　【精彩看点】

　　风筝式管理模式

　　怎样面对大客户

　　大客户销售技巧

　　买点和卖点

　　销售前的策划

　　发挥教练作用

　　( 14:02:44)主持人说：各位商友大家下午好，我们今天的话题是 “成交高于一切，大客户销售18招”，我们请到的嘉宾是孟照春老师，他是中国管理培训七剑客之一，北大、清华等多所大学 MBA 客座教授； 畅销书《受权与授权》、《大客户销售十八招》作者。管理实践 22 年，独创风筝式管理模式，精辟阐述抓而不死，放而不乱的管理艺术，被誉为授权与控制的难症医师；大客户销售高手，人称孟百万，亲历十余起大客户销售案例，其中《 1466 万保费大单案例》获 2003 年国际营销节“营销创新案例金奖”；请这样实战派的老师来先给各位商友打个招呼？

　　( 14:03:20)孟照春说：大家好。

　　( 14:03:27)主持人说：我们现在做一个一个小时的演讲，题目是“成交高于一切——大客户销售18招”。

　　( 14:03:41)孟照春说：各位大家好，非常高兴来到阿里巴巴直播室跟大家交流。

　　大客户销售找对人、说话对很重要，说对话很重要，但是找对人最重要，我讲大客户销售18招当中，其中一个部分是一网打尽，把所有客户采购的关键人物都一网打尽。我们很多人在销售过程当中不知道客户出现什么不同的意见，事实上大客户销售的定义，我认为有三个特点，第一个是金额大，金额比较大动不动都是几万、几十万、上百万、上千万的，也有客户是上亿的，对大型的招标金额是比较大的特点。 第二个大的特点是周期比较长，周期长不像消费者销售那样，可以当面就解决了，或者是一两个人就决定了，它是要研究的，所以有的时候一个月、两个月，有的时候是半年的，还有的大项目要经营一年，所以周期比较长。第三个特点是内部的决策者比较多，决策程序比较复杂，考虑竞争对手的因素，也考虑到内部的不同意见者。

　　今天我讲一网打尽篇，事实上在短短一个小时当中给大家五个方法，一网打尽篇提到大客户销售的两个关键，一个关键是我们要策划好。首先判断客户，找到客户的决策者，我们分客户来讲，A、B、C三类，有的客户是本身就有需要的，我们找出这样的两组客户，它的客户体验的决策者都有哪一些，这里边就必须要把客户的组织架构判断好，判断客户的组织架构有一些办法， 比如说客户的网站，还有客户的内部刊物，还有询问，通过判断客户的组织架构找到企业的决策者。另外一个方式是沟通的，通过拜访客户提问，获取客户真正需求的信息，这是我在大客户销售当中一个主要的理念。

　　对于大客户销售这块来讲，这个篇章重点讲找对人的问题，事实上对于一个大客户，我把客户的内部人群分成四类，一类是叫决策者，决策者一般在单位里边也就那么一两个人，他是真正拍板决策的，或者是他直接花钱的，决策金额的大小。第二类是用户，他是直接使用的，或者是间接使用的，他对于我们这个产品的采购和销售有决定性的作用，第三类的们叫技术把关者，这个技术把关者他是属于叫做鉴定者，他来看最终的采购有没有必要，或者是他判断各个竞争对手，把不合格的经销商踢出局，这个是技术把关者。第四类是教练员，是能够指导营销人员销售定位的人，事实上是我们销售人员的帮手或者是客户企业当中的内线。我们很多的朋友在从事销售过程当中，我下面所讲的一网打尽的几个理念，我们很多销售的朋友在做业务时可能实施过，实际上都在这样做，也用到这四类人，但是能够真正把它提炼成理论、系统或者规律，有的人可能没有这么整理过，我把细节跟大家说一说。

　　我首先说四个购买影响者之一，首先是教练，教练在销售当中给大家讲一个案例，大家听出来教练是一个什么意思了。这个案例是一个业务员叫苏达，他是德国商用软件asp销售代表，苏达在美国销售非常好，他一直是名列前茅，结果苏达为一家AMD公司进行销售的时候他遇到不是太顺利，首先跟AMD公司首席信息管马普在打电话沟通当中不是很顺利，马普倾向于甲骨文公司，他不想考虑ASP公司的软件，苏达遇到这样的阻力不放弃，他一直给马普打电话，也给马普副手打电话，一直到副手对苏达说你不要给马普打电话，马普已经很反感了，苏达知道这样正面强攻已经没有用了，所以苏达用另外的方式，他开始查找AMD公司的自来，发现AMD公司曾经向自己公司采购这种软件，他找到了德国负责这个单子的销售代表，就是自己的同事，他跟他了解情况之后，这个同事说对啊，AMD曾经在我们公司买过软件，这个采购的负责人跟我关系也挺好，苏达说能不能拜托你找到AMD公司在德国的采购负责人，他到美国出差的时候一定跟我见面，结果这个德国的负责人很够意思，在德国同事帮助下出差到美国的时候还真的跟苏达见了面，见了面听了详细情况觉得很不错，找到马普手下的IT经理，这个经理是负责技术把关的，他积极建议马普见一下苏达，马普见了苏达之后，真正讲述了他的一些情况，苏达很认真的听了。马普很高兴，他发现SAP公司的软件更有见解，于是放弃了AMD的软件，结果跟SAP签了两千万美元。

　　这个案子当中涉及到几个人呢？涉及到一个是信息管采购负责人马普，涉及到马普的一个副手告诉苏达你不要给他打电话了，还涉及到马普的IT经理见到了苏达，还有一个是苏达的德国同事，还有AMD公司在德国的采购负责人，也是马普的同事。

　　( 14:15:28)主持人说：这里涉及到五个人，都帮了苏达的忙，他们在不经意当中告诉苏达一些信息，他们在不经意当中告诉苏达应该怎么办。

　　( 14:16:02)孟照春说：帮助的人叫做教练，这个教练来自于三个方面，一个是来自客户企业的内部，比如说IT经理、马普副手，还有德国的负责人，他们都是属于来自于客户企业内部的教练。还有来自于他自己单位的同事，比如说德国分部销售这个单子的苏达同事，他告诉苏达这样的消息，在他的帮助下引导了苏达见到了马普。第三个来自于外部的人群，比如说相关的权利者，相关的机构，或者是行业协会、监管组织，他们对行业内的首脑都比较有影响力，他们可能做成教练。教练来自三个方面，通过苏达成功销售SAP软件的案例，说明苏达在正面强攻不下的情况下曲线救国，找到这么多人，并且很认真努力，把单子拿下了。客户本身因为是需要产品而购买，并不是我们说服的原因，关键是不是找到正确的人，我们说找到正确的人、说对话，所以说找到正确的人比说对话更重要。那么我这里引用粱延夫先生的一句话，他说销售当中需要更多的眼睛和耳朵，否则销售当中是盲目的，你在陌生的销售环境里面一定要找到指路的人，教练实际上是指路的人。但是教练不知道自己是教练，我们也不能告诉这个人说你是我的教练，这样他不愿意帮你了，他觉得教练之所以帮助我们营销人员，是因为教练觉得我们的产品蛮好的，也能够帮助他的企业解决问题，那教练会来自于四个人当中的另外三个，就是决策者、技术把关者、使用者。这三种人都或许演变成教练这种角色，比如说使用者，他是最容易跟销售人员接触的，销售人员要把产品销售出去，首先对使用者进行调研，发现使用者有很多的问题，工作效率不高，原来的设备要更新，存在这些问题迟迟得不到问题，很焦虑，发现这些问题产生的后果造成客户更大的损失，采购这个商品所花费的钱要比那个损失小多了，所以这种价格杠杆，这种天平倾向于我们营销人员有利的方向倾斜。

　　所以我觉得教练的角色有这么三个作用，第一个直接影响客户企业对产品的立项，还有及时知道产品的进展情况，因为他在内部，比较了解情况，第三个教练的作用是及时了解客户企业对产品采购的反对意见以及了解竞争对手在此项目中的进展。

　　我曾经在销售的过程当中也创一个记录，就是我曾经2个月当中做成7张百万大单。

　　( 14:19:58)主持人说：曾经2个月当中做成7张百万大单,我想问一下是什么样的原因呢？

　　( 14:20:08)孟照春说：是我很好地运用了教练的原理，我讲我其中的第一个，我的第一个单子过程当中，是我在海南期间，那个时候我在平安保险做教育培训和营业管理的工作，在管理工作之余都会去拜访客户，拜访的几个企业家老总有的我认识、有的我不认识，不认识的就给他们写信，第一封求见信没有见到的话我写第二封信，第二封信没有见到之后我第三封信怀揣着就去拜访，我只见到迎宾小姐，我跟这个陈小姐沟通的比较好，并且送一些小礼物。

　　( 14:21:23)主持人说：你怎么跟迎宾小姐沟通的？

　　( 14:22:26)孟照春说：我跟她讲，陈小姐，我想见到你们的老总，陈小姐说我们老总去开会不方便，过一会儿再回来，在他没有回来的时候我拜访陈小姐，送去礼物，只要方便，我来拜访，这个陈小姐跟我讲，孟先生，你见到我们老总也不会解决问题。其实我知道陈小姐这样讲是一种困惑，我会问陈小姐，那你觉得该怎么办呢？陈小姐被我这么反问没有心理准备，她就告诉我了，要是这样的话我建议你还不如见见我们吴总，我们吴副总都在，她就建议我了。她建议我的时候我就说那当然好了，她说我们吴总是我们公司副总，而且是财务总监，我们老总也听他的话，其实他说没问题的话，那这个生意也没有什么问题了。那我就挺高兴了，陈小姐就说吴总，外面有个客户要见老总，你能不能见一她很客气，她过来还告诉我，我们吴总也是你东北老乡啊。

　　销售人员要牢记这句话“我们在面对客户的时候没有第二次第一印象了”。

　　( 14:24:23)主持人说：这里着重一下“我们面对客户的时候没有第二次第一印象了。”

　　( 14:24:28)孟照春说：我们必须要注重建立第一印象，客户对我们第一印象的建立是非常牢固的。陈小姐告诉我，我们吴总也是你们东北老乡，她给我什么启示呢？我在海南期间本来也是东北老乡联谊会的，我是副秘书长，我见到吴总第一句话，我们东北人联谊会经常搞活动，你是东北人当中最有成就的人，我拜访你，下次一定邀请你，吴总当然很高兴了。回过头来谈到保险的事情，自然就顺畅很多了，吴总告诉我资金没有什么问题，产品也没有问题，他就帮我传递了第四封信，传递第四封信的时候，吴总由技术把关者变成教练了，他帮了这个忙，没几天给吴总打电话，吴总告诉我说我们余总开会的时候就把你表扬了，为什么呢？原来这家单位的销售情况不太好，余总为了着重销售人员要弃而不舍，就拿出这封信跟大家说，平安保险的孟先生，为了让我买保险给我来四封信了，这个是什么精神，就是弃而不舍的精神，前面我一直没有见到，他还不断发信来，如果我们销售人员像孟先生一样，那不是很好吗，这样吴总很高兴，告诉了我这个情况，这一点使我有信心了，紧接着那的陈小姐没过几天打电话告诉我一个情况，这件事要做的话要抓紧了，我说怎么了，她说这几天另一家保险公司业务员经常来我公司，好像是跟政府领导有关，要是他们见到余总你没你戏了。

　　( 14:27:06)主持人说：这个陈小姐为什么告诉你呢？

　　( 14:27:20)孟照春说：我跟她交朋友，给她礼物，她也知道这件事对我很重要，遇到这样的情况她就告诉我，我说是吗，我说他有没有见到你们余总？她说没有啊，我把她捻走了，其实她还是权利无限的，她有把门的作用，在陈小姐提醒的情况下，我本来想等待见余总，我想现在不行了，再也不能等了。我认为当决策者你见不到的时候，你还是要通过信函的方式，把表达的语言表达出去，结果我就写了第五封信，第五封信敲开老总大门。第五封信写过去之后跟余总约上了，见了十多分钟就把单子拿下来，余总见了我说确确实实你提出这个要求我再忙也想见到你，你的精神弃而不舍值得我学习。余总是一个决策者，吴总他是技术把关者，陈小姐她是典型的教练，那事实上余总本身是一个使用者，四个关键人当中这就是一个很好的例子了。决策者见不到的时候就见技术者或者是见教练，把技术者也培养成教练，这样的话他借助这种力量帮助我达成成交，所以我觉得成交的过程是找对人的过程。

　　( 14:29:43)主持人说：好的，找对人比说对话更重要。

　　( 14:29:47)孟照春说：是的。

　　( 14:29:54)主持人说：6022148：你好，我在跟大客户公司打交道时，找上了企业的工程师，有了初步的沟通，下一步应该怎么做，请指教！~

　　( 14:30:06)孟照春说：在大客户销售当中，特别是大型机械设备或者是大型项目的销售当中，那决策者一旦公司研究决定要采购设备或者实施项目的时候，决策者做决策了。那么技术把关者就相当的重要，还有使用者也相当重要，到底采购谁的，这种找到工程师往往工程师就是技术把关者。我刚才讲过一句话，当我们和大客户沟通的时候，见到决策者当然好，但是见不到决策者的时候就要见使用者、见技术把关者。把使用者和技术把关者培养成教练，这样我们借助他们的力量达成成交，那在这个过程当中他先去拜访的工程师。这就是见技术把关者，同时他还应该再见产品使用者，工程师这边和产品使用者之间他们是互相沟通的，工程师不会脱离使用者的要求和反馈意见，工程师会和使用者沟通，工程师也会跟公司决策者沟通的，使用者虽然他在使用，他也有发言权，他不能有决策权。但是他有否决权，虽然他可以不说YES，但是他能够说NO，他认为可以不好使的意见提出来，供工程师参考、供决策者参考。所以三种人都要见，把可以帮助的人都要见到。

　　( 14:31:50)主持人说：爱美之心人皆有之：现在很多信件都是又办公室和秘书转交，很多信息都在半路夭折了？？

　　( 14:32:28)孟照春说：很好，比如说做大项目销售的过程当中，我们常常把信件做成了一个公开传递的理念，比如说当我去找到技术把关者的时候。那我跟他两把道理讲得清清楚楚的时候，这个技术把关者觉得很有道理，跟决策者说话的时候，技术把关者往往不知道该怎么说。技术把关者也不会像跟我们说话一样跟决策者说话。

　　( 14:33:26)主持人说：对的，所以他又说了一句话，其实送礼很多都是白送的。

　　( 14:33:34)孟照春说：是的，买点和卖点，当一个客户他心里有一个不正当的卖点，给他送一点礼，给他一点小回扣，没有很好的卖点他也不会帮你忙，卖点是企业里面所有人形成一个公共的理由，冠冕堂皇或者是可以摆在桌面的理由。销售人员的卖点给的不足够，光给礼物是不行的，他说半路夭折的话我是不会的，我当时就写出我们上次谈话的共识跟技术把关者谈，然后摆脱他把这点交给老总。技术把关者觉得很认同你的理念，并且有一份报告，他们这样就不用说很多的废话，这样完整传递，也防止信息变形。因为大多数靠传递出来的信息、靠语言的讯息我们叫做瞬间销售，人一离开就忘掉了，用语言表达的信息叫做瞬间记忆销售，用文字表达的资讯叫永久记忆的销售，为此我还专门写一本书《销售人员的永久记忆营销》。实际上用了很多的信函，其它的电子短信、邮件等一些方法。

　　( 14:36:10)主持人说：欣欣荣：我有朋友在经营大客户时，有一些可以用真诚弃而不舍的精神打动，有一些人特让人头疼的是，他交你这个朋友，也给你希望，但就是不拍板，让我朋友很是为难？请指教，这种情况应该如何去处理？

　　( 14:36:21)孟照春说：这个问题提的很不错的，事实上销售当中很多都是这样的，销售当中我们常常问自己这么几句话，第一个这个客户是自己企业的关键人物吗，如果不是关键人物，请问关键人物是谁，或者是涉及到这件事情的策者有几个。

　　( 14:36:33)主持人说：对，有几个，然后最高决策人是谁。

　　( 14:36:40)孟照春说：对，这是第一个问题，第二个问题就是他们的购买力有没有问题，第三个问题就是客户企业里面的人员有没有重组，当初可能那个人管，或者是这个人在这个项目当中很有影响力，现在是不是有了。

　　( 14:36:57)主持人说：或者是当初这个人跟你比较投缘，现在跟你怎么搞的，两个人有是碰不到一起，都很正常。

　　( 14:37:45)孟照春说：客户因为自己的原因而购买，购买的真正卖点和买点是什么，两个方面我们都要给足，所以这个人他不是关键决策者，那么他又要从中组阁的，关键的决策者之间沟通时，你们关系挺好，也要注意一种技巧，不要蛮干，也不要直接找到决策者把这个朋友抛弃了，让这个朋友听了觉得对他不信任，常常有这样的情况，我们的营销员初次的时候和谁接触，就很用心、很投入感情，后来发现这个人并不能解决大部分决策，给到的资讯和客户内部的情况反馈的资料也不太全，也不很权威，我们的业务员心情就冷下来了，事实上不要这样，要跟这个朋友进一步的分析，请这个朋友多提供情况，他如果不反对你见到上级的领导，那这是最好的了，如果他说不用，这件事情就是我说了算，但是你心中明白不是他说了算，那你给他出个题目，一个是数量的问题，第二个是时间的问题。跟他约定，发现他是不是真的答应了时间和数量，决策的时候发现事情也不是那么简单，而且并不是由他一个人说了算，他就开始同意，或者是这个朋友考虑到这个企业采购一样东西，如果自己太过于说了算或者是太过于独断的话反而不够好，这样把资料给足他，请他向上转交，然后跟着他一起见决策者，所以跟朋友处理的很好，问他这样的问题，是不是决策者之一，另外是不是有一些问题他不好做决策，他的影响力不够，还有他们的购买力是不是足够，而我们所报的量比较大，价比较高，而竞争对手当中有比我们价格还好，量又不太多能够解决他们的问题，

　　( 14:40:03)主持人说：说明我们的需求掌握的不是很好，我们需要在这方面下工夫。下面的时间请孟老师谈一下找大客户的18招。

　　( 14:40:51)孟照春说：今天因为我讲五大方面，18招要全都讲的话是两天的课程，今天讲五大方法的话，其中讲到教练这一块，对于教练能够帮助我们，我们在企业里面所选择教练是有两个标准，第一个是教练必须在企业中渴望成功的人，他觉得看到我们的产品来采购，有利于企业解决问题、提升效率、提升安全，那第二个教练最好是企业的高层人员，我们单位一个业务员跟我讲，听了你四个关键人：决策者、技术把关者、使用者、教练的案例以后就知道了，他做成了一个大单子，九万多块钱，他跟一个经理沟通很好，他很认可我们产品，他迟迟拍不了板，听完课之后就问总经理，你们单位如果这件事情要决策的话还需要几个人也需要跟他谈一谈，这个张总说哎呦，跟你接触这么久，觉得你问这句话问到这个地方，事实上这个问题跟我说我很支持，我也很认同，但是我建议你去跟我们人力资源部谈一谈，建议你跟我们采购部谈一谈，让他们提出问题的需求报告，到我这儿来批，这才符合我们公司采购的流程，结果这个营销员是听了四个购买关键人的案例以后，他才觉得哦，应该找人力资源部，人力资源部管培训的人觉得这个很不错，他们也有需求了，他们起草报告给财务，给老总，老总批下来，然后这个营销员在这个月才办成了，原来他找决策者，找总经理，因为总经理可以拍板，但是一个公司采购涉及好几个人，他开始没有想到这一点，其实要买的东西是基层很领情、很需要，他去批准，这个东西才有价值，那最后这个老总又过来听我的成交高于一切、大客户销售18招的课，他听了很高兴，跟我讲我虽然是总经理，但是也成为你们业务员的教练了，这个就是所说的高层人员也会成为我们销售的教练，所以我们要让教练感觉到业务员的成功就是自己的成功， 所以要让教练有联系，是一种双赢的联络。

　　( 14:44:07)主持人说：业务员的成功也是教练的成功，而不只是一味帮帮助的性质，这样他也没有什么兴趣帮助你。

　　( 14:44:25)孟照春说：从中他也是一个使用者，当教练的人他也觉得自己会从中受益的， 我讲第二个人，我讲到教练，其中还有三个人没有讲，一个叫用户，一个技术把关者，一个决策者，这里还有三个案例跟大家分享。一个是我讲用户的案例，用户是否购买影响者，用户评价营销人员的产品和服务，对他工作绩效的关键影响，所以用户他的成功标志，也就是说他觉得满意不满意，他就是要逐渐解决他工作中的问题，用户是这样，那技术把关者是什么样呢？技术把关者对产品具有否决权，他鉴定产品是不是满足企业的需要，他把不合格的产品踢出局，这个案例有技术把关者的成分，也有用户的成分，也有决策者的人物在这里出现，也有教练在这里出现，这个是一个一网打尽的案例，像技术把关者、决策者、教练、用户在这里都出现了，这个案例我们大家思考一下，这个案例里面谁是关键人，这四个角色分别是什么， 谁是关键的领袖，这里我们来听一下。

　　( 14:47:28)主持人说：我们来洗耳恭听一下，最后决策者是谁？

　　( 14:47:35)孟照春说：决策者是谁，关键人是谁，在哪里转折的， 我们说大客户销售是目的把小单做大，把死单做活，有的业务员本来应该做大单的，做出一个小单还信心十足的，本来这个单没有问题的，我们常常判断死掉了，没有信心了，事实上是可以救活的。

　　( 14:47:40)主持人说：如何把小单做大，把死单做活。

　　( 14:48:13)孟照春说：一家日本的公司，计算购买混凝土泵车，销售人员开始跟这个单，这个销售人员很快开始介入了，他找到了工程部的经理， 知道工程部已经将采购报告递交到设备部，设备部核准报请采购部预算，这个业务员找到工程部经理跟工程部经理沟通，这个工程部经理说我们还是主张购买日本设备的，他说现在我们使用了几部分国产设备，那个弯头经常出现问题，经常维修、经常停产，非常有影响，工程部经理使用设备是典型的用户，工程部经理的意见对销售人员比较有利，他倾向于购买日本设备，但是他找到了设备部经理的时候，这个设备部经理明确表示这次我们买不了进口设备，我们只能买国产设备， 因为我们的预算不够，因为进口设备要加了税以后挺高的，我们这次上下都研究了，一致是这样的看法，所以所以不能买了，营销人员很着急的，这样不行，这么不利的情况，他就去了解，结果发现上上下下这样的意见，这个营销员一筹莫展，营销员就找到路桥公司的经理，事实上是这个公司的一把手，这个路桥公司的经理说我们也没有办法，我们上级也给我们这么大的预算，这样大致看来工程部的使用者、设备部是属于技术把关者，他搞设备采购，找到路桥公司老总，他又是决策者，他们都倾向于买国产设备，不是进口设备，这样有一致的意见，不是或许跑单了，这个业务员很焦虑，他跟经理一请示，经理告诉他最近有一个好消息，你立即找到财务部经理去，最近有一个新的政策，在进口免税这方面有一部分机械设备是可以免税的，是免增值税、进口税，这样两个加在一起免掉很多钱，你跟财务部经理沟通一下，结果下手人员跟财务部经理沟通了以后， 财务部经理听了如果可以免税的话还可以考虑，预算不是不可以调整，关键是要跟设备部联络，他重新找到设备部经理，这个设备部经理对免税表示浓厚兴趣，但是采购报告要求是36.6米的混凝土泵车，不在进口的范围之内，设备部经理向总经理汇报，总经理不能决定更改采购标准，那总经理跟总工程师研究、研究，总工程师跟总经理商量的时候，销售人员就很快接触到了总工程师，总工程师听了以后觉得36.6米的设备不免税，那44米的也行啊，因为44米的设备也免税，这也可以考虑，这样销售人员把增值税的免税期，这个差价仅差10万块钱，总工程师听了很高兴，总工程师马上打电话给总经理，表明了倾向性意见，销售人员把精力放在总经理身上，跟他沟通，总更里跟财务经理进一步沟通，财务部跟设备部重新开会，最后决定买2100万元的定单，这是一个真实的案例，这是两千多万的一个大生意，事实上这里面真的是一网打尽了。这里涉及到工程部经理，设备部经理，路桥公司经理，总经理，总工程师，财务部经理，还有业务员自己经理，七个人谁谁是销售人员教练，毫无疑问销售人员他的转折点是他自己的销售经理告诉他免税的消息，他们使用了这么一个锐利武器，这是销售经理告诉他有这么一个资讯，第二个销售经理告诉他去找财务经理，这样销售经理就成了业务员很好的教练辅导了他， 第二工程部经理是使用者，他倾向买进口设备，这样他是成了积极的帮助者，技术部经理是技术把关者，因为签合同所履行的购买关键人都是这个设备部经理，设备部经理对于免税表现出浓厚兴趣，所以仔细咨询，设备部经理把业务员引见给总经理、总工程师，设备部经理事实上他也成了一个很好的教练，总经理是决策者，总经理跟总工程师商量的时候，总工程师详细听了情况以后表达了倾向性的意见，事实上总工程师更改了采购标准一般在一个单位里边，采购标准惟有总工程师可以确定，因为从技术上的更改别人是没有权利的，在技术报告上只有总工程师，总工程师成了关键的领袖，在这个销售的情景当中，销售人员为了这个大单采取了与谁有关就与谁谈，通过把教练使用好达成。

　　( 14:56:01)主持人说：一般的技术把关者他关注两个要点，第一个点是关注技术的功能、技术指标好不好，第二点是关注技术事实，我们跟技术把关者所展示的资料必须用数据说话。

　　( 14:56:09)孟照春说：那我们跟决策者恐怕就要简单一点，但是跟技术把关者不能简单，技术把关者要详细资料，技术把关者有一个特点，一般在一个单位里头决定采购性的东西，一定委托一个技术上特别懂行的人，他通常能够吃完原告吃被告，比如说ABC三个供应商，跟A供应商说的时候用另外两家压A公司，告诉他们你们产品最贵，服务很差，质量也不好，A公司吓的够呛，A供应说马上回去商量如何降价，如何给回扣，这些上来以后他拿着这些东西压B供应商，你看A供应商给我条件多好，又是这样、又是那样，你们B公司给的条件不好，我们只能采购A公司，把B公司吓的够呛，B公司再回去让利，再回去给出更好的服务，他是这样两头叫板，最后达成用最少的钱买最好的货，同时在采购讲解过程当中技术把关者也就成了技术的专家，他追求的目标也就是成为权威，成为单位里面解决问题的高手，技术把关者在单位里面更加的稳定、安全，成了老板的左膀右臂、离不开的人，技术把关者就是这样，所以我们在销售的过程当中，遇到了这样很精明的技术把关者，一定要有心理准备，事实上这是技术把关者的职责，决策者某种程度上更好说话，因为他对技术整个细节考虑不多，考虑更多的是感性的东西。

　　( 14:58:44)主持人说：这里网友有一些具体的问题，下面我们以网友的问题为主了，18招穿插在问题里面。假设你到了客户的公司，可是在办公室找不到他．可他就在公司．打电话给他．他说他不在，你说怎么办呢？

　　( 14:59:00)孟照春说：针对躲起来的客户我们也不要着急，事实上我们到了一个单位以后，我们的营销员往往是直奔关键人而去，直奔关键人而去当然你办事有效率找关键人，事实上销售不是关键人决定的，销售是使用者、技术把关者、决策者共同决定的，所以销售人员如果不能把使用者所看待的问题挖掘透，你不能给到决策者这个问题解决方案的具体措施，你说服不了决策者，所以我们在一个客户单位里面，我们说到四类人，决策者、技术把关者、用户、教练，见他，也要见别人，通过别人的帮助见到他，即使他躲也躲不到哪儿去，因为他躲不过同事。

　　( 15:00:31)主持人说：neveracedia：在这里想问的是：如何能把几十块钱的单子提到几千块钱，把几千块钱的单子提到几万块钱呢？

　　( 15:01:09)孟照春说：把小单做大首先是大客户策略研究的范畴，一定要考虑到让客户所能承受的购买量之上，在这个方面考虑问题，而不是客户买了一小点就打发走，我们销售人员做三件事，一件事是发现需求，还有一件事是创造需求，第三件事情是满足需求，事实上前面发现事情的过程当中是发现量的问题，我们常常有人说发现客户没有需求，这个客户对于他的问题都是感觉现状比较好或者是比较能过的去，能够节省就节省、能够过得去就过得去了，当采购有需要的时候也是仅仅满足一小部分或者是分批买，这是客户的基本特点，我们发现需求的时候，发现他没有大的需求我们要创造需求，创造需求其实客户买少和买多价格是不一样的，这里边有一个差价和折扣，要让客户感觉到这种利益，他也来自于对基层情况的了解，另外一个根据客户企业的实际情况我们来分析一下，如果说小采购里边的一些情况，比如说同样是运费，小采购的话平摊的话那价格更高，到达什么样的程度给什么样的服务，客户觉得一个多采购一点也没有关系，另外是附加一些东西，附加的组合政策要事先研究好，跟公司里面提提建议，有A目标、有B目标，有高目标、有低目标，客户事实上选择低目标也是你达成的目标，那你给客户提供了高目标和低目标的时候，事实上你这个低目标也是你心中要的，客户选择的低目标也是的，事实上有是你比较满意的目标，如果他选择高目标那就更好了，所以给客户参考，往往是客户定目标的，这样就被动了，我们第一个思维是考虑在你所建议的两个目标当中，

　　( 15:04:17)主持人说：欣欣荣：孟老师，谢谢您刚才的解答！我也做过一段时间销售，我非常真诚和客户交朋友，事实也如愿以偿，朋友交到了，我却不想对方买我的产品了，很是矛盾，因为我了解到对方不是真的那么需要！这样的销售人员是不是很不称职？

　　( 15:05:26)孟照春说：这跟称职不称职没有关系，销售两种人能够做好，一个是相信，相信他的产品对客户有帮助的，这是第一个，第二个是有欲望的人，他有追求成功的欲望，他有获得荣誉、追求业绩这样的欲望，相信是前提，相信我们的产品一定能够给客户解决问题，对客户有好处，他就会很真诚地跟客户去讲，我们所有的商品在这个世界上都存在，都是因为市场有需求才存在的，为什么商品没有卖好呢？因为没有找到有需求的人，从产品到商品被加工了，从商品到货币的跳跃没有做好，他需要这个人搭这个桥，完成这个跳跃，销售人员最宝贵的两条第一是相信他的产品，第二个就是他有欲望，第一要追求成功，也一定要赚钱，这两点具备的时候，这位朋友可能真诚交朋友，交来交去，反被客户洗脑了，发现这个客户不太想用这个产品，其实买家不会夸奖你的货多好，他不断会表示我不马上要着急用这个产品，他也不是一定要买这个产品，反复跟你讲觉得好像贵，好像别人的多少便宜，感觉我们公司是丧尽天良，价格怎么这么高、质量这么差、服务怎么这么少、广告这么少、知名度这么低，这是客户给业务人员反洗脑造成的，我们业务员反而要有坚定信念，不要被客户这样说服。

　　( 15:07:39)主持人说：不要心软，朋友是朋友、客户是客户，角色分清楚。

　　( 15:08:04)孟照春说：客户的需求真正真的朋友，你考虑到他们的需求、他们的困难、他们的障碍，如何帮助他们解决，如何提升工作效率，有了我们的产品经济效益能够提升，这也是一种真诚，这才是真诚、这才是欲望。

　　( 15:08:35)主持人说：一定要相信产品，另外要有卖产品的欲望。具体还是要看自己的抉择。qq：我现在找客户只能停留在每天不停的打电话的基础上,可是一般公司的话务员是不帮我转的,老师有什么好方法？他是一个新人，每天都是这样不停的打电话。

　　( 15:09:01)孟照春说：OK，大客户开发是我们销售人员最关键的一步，所有的销售人员之所以销售生命结束，就是因为客户资源不够，所以客户资源的开发要做到像呼吸一样那样的习惯去开发。

　　( 15:09:29)主持人说：要像呼吸一样习惯开发新的客户，维持旧的客户。

　　( 15:09:34)孟照春说：对，我们任何一个商品，去寻找客户的话都一定在行业内去开发，比较好一些，你的客户不管是什么样的产品，都有一个特定的目标人群，而不是跟着感觉走的，是根据目标去开发客户的，目标人群有目标人群的特征，比如说某一个行业，假如某个产品适合化工行业，那你找到化工行业协会，化工行业研究会，学会，化工行业的网站，化工类的报纸、化工类的杂志，等等这一系列，假如你的产品适合化工的，就在网站上都把它找到，同时这些会员单位的名称也会出来，只要你找到一个化工行业协会，那相应的会员都会出来，会员的名称出来了，根据名称去搜索每个会员的网站就出来了，每个会员的网站出来的话，那每个企业必定有这三种人，一种人是叫做决策者，一种人是叫做技术把关者，一种人叫做用户，一种人叫做教练，事实上教练来自于前面三种人，那这三种人我们把我们的产品在我们的目标市场里面开展的时候，我们一定研究出一两个我们客户服务的案例，比如说我在中国重型机械行业里面为中联众科这样的企业做服务了以后，我们为整个中国重型机械行业有一个很好的辅导案例，我可以为行业去开展工作。比如说前两天给太原钢铁公司上完课，给鞍钢上完课，这样我对整个钢铁行业有这样的案例，我更加研究关于钢铁行业的需求是什么，困惑是什么，我们怎么样解决他们的问题，我们开拓客户一定是根据我们的目标，这样受到了接线员的连接，那就很方便了，请你给我转人力资源、请你给我转办公室，那他都会转的，是因为你很明确，你知道找谁，同时你对这家企业的网站，现在各家企业没有网站的很少了，99%企业都会有网站，如果企业没有网站的话，那这个企业都没有办法接触到了，城市的企业里面都有网站，你会搜索到优秀人物，在一个单位里面的成功人士。比如说供应科的优秀采购人员，接线员问你请问你找谁，这时候你说我找孟照春，那你说的很明确，他就转到孟照春这里了，那见到孟照春就说我在网站上看到你，你是非常优秀的人，我向你学习，我看到你们企业什么小问题，我给你传一些资料，希望你查收一下，他觉得你这个人很用心。我们通过接线员这一关的时候，他一定是事先把这家企业研究透了，所以不论好牌、坏牌，把准客户的底牌摸清楚。

　　( 15:14:52)主持人说：好的，不论好牌、坏牌，把准客户的底牌摸清楚，这样才有胜算的把握。王景弟：我们的产品,在同行业中属于质量很好的,价位自然也是比较偏高的,有的客户不容易接受,我应该怎么让客户在保证我质量跟不赔本的情况下更容易接受？

　　( 15:15:48)孟照春说：好的，产品质量好，产品价格有点高，说服客户的过程不要让我们客户缺少具有说服力的资讯，准备很多的工具和第三方验证，事实上第三方验证叫做教练的作用，我们觉得教练既在客户的内部，也在客户的外部，也在我们销售人员的内部，教练的作用也能够起到第三方见证作用，我常常在销售过程当中会不断去使用这样一些客户见证，一般来讲我们为哪些单位做完培训以后，请这个单位把这个单位的参训学员进行分析，哪些学员，做一些分析，调查他们的满意率，请这个领导对整个培训做一个评价，领导做了评价以后还不行，还要盖这个单位的公章，每次给一个单位做了培训以后一定要取得这个单位的评价，你的满意率是97%还是98，还是99%，都如实地分析，注意积累第三方例证，如果你第三方例证积累很多了，并且是有公章的，因为论证就是要真实。我买空调的时候，就是一个李老师告诉我，他说我建议你买海尔空调，我说海尔空调有什么好处呢？他说海尔空调服务真好啊，我说怎么好，前年我买空调，每到春天、夏天没有来之前，海尔的服务部门就打电话过来了，给我们擦空调、给我们维修、给我们清理，然后多少有礼貌，带着鞋套，不喝一口水，这些东西我一听那挺好啊，我到商场一看，确实海尔的空调比别家的贵，海尔空调的销售人员说我们贵是贵，但是我们质量好，还有一个很特殊，就是服务好，分两个卖点让我感觉到贵一点也是物有所值的。所以我们跟客户之间不能仅仅是讨论价格，我们还有很多优秀的方面给到客户没有要钱，我的理念把我们最值钱的东西白送给客户不要钱，然后把我们的整体方案卖给客户一个大价钱。把我们最值钱的东西多给一些不要钱，比如说我们的服务人员要多帮客户做一些调研，还有企业内部的问题分析，这种智慧的输出，这都是很值钱的，但是我们并没有要钱，可以感觉到我们的服务品牌，我们的品牌越做越好，我们的品牌给到客户很有信心，按照我们一定不是纯粹在打价格战。

　　( 15:19:51)主持人说：价格战是你们公司之短，因为你们公司价格是不便宜的，所以说在说服客户的时候不要跟这个客户说我们其实并不是价格很贵，你不要以己之短攻人家之长，不谈价格谈服务。

　　( 15:20:15)孟照春说：相信的人会把销售做好，什么叫做相信的人呢？相信我们的产品是物有所值的，永远是这么坚定的相信，然后你说到这个价格的理由就会很充分。

　　( 15:20:40)主持人说：然后不跟顾客谈价格，跟他谈其它的，谈质量、谈服务、谈付款方式。

　　( 15:20:46)孟照春说：甚至多帮客户做一些策划，客户发现他会愿意跟你接触，他忘记价格了。

　　( 15:20:50)主持人说：守住底线一路过去虚张声势。

　　( 15:20:55)孟照春说：对。

　　( 15:20:59)主持人说：王景弟：客户只重视价格怎么办呢？

　　( 15:21:05)孟照春说：有很多东西不是我们自己人为来掌握左右的，作为我们来讲销售人员肯定是要客户群多一些，如果我们销售人员没有更多的准客户，我们肯定会被限制在几个客户身上，那这样的话几个客户发现你也没有几个客户可去卖，那他就刁难你一下，有的时候我们放一放还是比较有好处的，放一放、冷一冷并不等于你闲着，而是你有大量客户开拓， 而且你的客户要管理好，所以你在整个的中国，就是这一点好，市场特别的大，国外也发现这一点的，也到中国来抢市场，作为中国人搞销售，一个是大量的开拓客户，第二个就是找到更多的我们价格理由，如果说真的为了拿下这个单，价格上我们又不想去降低，那么在企业销售一揽子解决方案当中还可以增加另外的回报方式，比如说给他们提供无形的服务，比如说为客户提供技术人员的培训，工程使用人员的培训，这些条件多给一些，这样一个是力所能及，二是培训的价值是很高的，客户很需要的，不忙多考虑一些附加价值的着重，然后来避免价格上的尴尬。

　　( 15:24:01)主持人说：我们说中国企业如果要走向全球、走向国际的话，现在价格战已经到了不能再比拼的时候。

　　( 15:24:08)孟照春说：事实上价格上在全球的竞争，中国就是靠价格低取胜的，中国事实上价格还没有到最底限，当初日本人的电器汽车这一类进入美国的时候，美国是设定很多贸易保护的的，包括反倾销政策，它对于日本产品进入美国已经比美国产品价格低40%多了，但是日本人明白，我们的产品到美国还不是最低价，我们还有很大的空间再让利，所以回扣是日本开创出来的先例，他们为了挤跨美国的一些工业，特别是电子和制造业的产业，所以他们在美国反倾销的价格都是合法的，他们给到采购商、给到企业以后，美国企业已经很高兴了，我们还可以给你们一些利益，比如说让你们到日本考察、学习、深造、旅游，我们再给你附加送给你们一批什么东西，就是压到了美国的企业基本上彻底垮掉中国是要在这方面下点工夫，如何降低成本、提升质量，应该说中国更有竞争里，甚至是日本人都比不上。

　　( 15:25:32)主持人说：我想问一下目前价格战还是一个趋势吗？

　　( 15:25:38)孟照春说：仍然还是，永远都会有价格战的问题。

　　( 15:25:47)主持人说：目前日本绝少打价格战了。

　　( 15:25:56)孟照春说：绝少打价格战是因为它技术上的更新，他已经把技术低含量的很多东西放弃让出来了，很多人说中国是中国制造工厂的概念，当初日本也是这样起家的，现在日本转向高新技术了，一旦开辟了蓝海变成红海的话，那依然还是价格战。不要指望中国人一直开创蓝海，事实上没有在红海的血拼能力，你开辟出来蓝海很快就变成红海，我们一定要在红海当中练就出一身本领，然后再需创新开辟蓝海。

　　( 15:27:14)主持人说：我保留我的意见。主持人说：ripple：请问在选择准客户的前提,是不是要过虑非准客户？

　　( 15:28:35)孟照春说：当然，关于客户的筛选这方面有个漏斗原理，漏斗原理是说漏斗的最上边是准客户，是泛泛的，漏斗的中间这部分是中间的准客户，漏斗的瓶颈这块是我们真正能够成交的客户，事实上我们没有上边的那个大量就没有办法筛选，我们要不断开拓客户，我们刚才说在行业组织里面去找，同时也有带社团活动里面去找，所以客户经常能够见面、经常能够交流，因为是朋友就比较好办事。

　　( 15:28:48)主持人说：林清风：孟老板,客户喜欢什么样的业务员?对于刚做业务的新人有什么可以借签的?

　　( 15:29:31)孟照春说：客户喜欢愿意帮助一个谦虚、善良的弱小者，客户不喜欢夸夸其谈、自高自傲的聪明人。

　　( 15:29:35)主持人说：他喜欢憨厚、老实的。

　　( 15:29:44)孟照春说：客户喜欢谦虚、善良的弱小者，他看到他特别的执着，这也是和教练相处的基本原则，教练从你的销售成功和个人的成长当中获得成就感，所以跟教练员相处始终表现出谦虚、执着、善良，满足教练的成就感，销售人员好的不是夸夸其谈的人，反而销售非常优秀的人都是在客户那里说的很少的人，他们大多数都是会问问题，所以我有一个跟客户相处的原则，把我们的句号变成问号。

　　( 15:30:23)主持人说：我着重一下，把我们的句号变成问号。

　　( 15:31:12)孟照春说：不是要多说陈述句，我们有很多人说了几分钟都是陈述句，说的都是句号，相反优秀的人见了客户的面，他都会很谦虚地多请教，请教是什么呢？请教是问号，并且跟客户见面的时候那种客气，而且奠定自己可以问话的权利，比如说跟客户说客户先生，我因为在这个方面您是非常专业的，也是非常有成就的，我不知道有几个问题向你请教可不可以，这个话听起来好像听罗嗦或者是挺废话的，但是废话也要说，这是对人的尊重，奠定了后边的几个问题可不可以问的权利，客户允许了，对你这样的问题他一般都会点头的，因为人们都愿意被尊重，同时跟客户在一起的时候客户有说话的机会。所以跟客户相处的时候，谦虚更愿意接受。

　　( 15:32:35)主持人说：业务员要保持一个谦卑的姿态？

　　( 15:32:42)孟照春说：对，要把句号变成问号，说话的时候要把句号变成问号。

　　( 15:32:50)主持人说：还是要跟客户不能保持平等的姿态，要谦卑一点？

　　( 15:32:55)孟照春说：对，谦卑一点、弱小一点。

　　( 15:33:01)主持人说：很多网友说想搜集今天孟老师的谈话，我这里告诉一下网友，我们明天将统一整理出来，你只要在我们搜索框里面输进“孟照春”关键字，就能搜索到我们今天的所有谈话内容。欣欣荣：谢谢！有人说做销售的努力是一方面，运气很重要，您怎么看？还有人讲做销售努力和业绩是不成正比的？有的人一直很努力，不成功自己只能归于方法不得当？

　　( 15:33:32)孟照春说：一个人的成功与流汗多少没有关系的，销售的成功不是多流汗的问题，而是找到方法、努力得当的问题，在销售当中有的时候会产生地雷，在销售当中哪一些情况是地雷呢，本来你都很有把握的单子到手上就丢掉了，在销售的客户代表不熟悉，不能进行交流，在销售前没有策划，没有销售的流程进行，缺乏教练，对客户内部情况了解不重复，对客户企业现有情况、项目走势、项目的决策者，这些关键的情况都缺乏了解，这样非常容易踩到地雷，销售之前对一个客户的研究，我讲的是大单，一定是金额大、周期长、比较复杂的大客户，一定是要对于客户企业项目的本身情况了解，包括竞争对手的情况都有了解 。我们光是努力，一般情况来讲面对地雷、面对销售的危险区，不成熟的态度有三种，一种是蛮干型，反正我就是努力，反正我在企业里面深入工作，但是你对四个购买关键人没有分析透，你努力，但是找不到正确的人，所以说找到正确的人比说对话重要，第二个是规避型的，有的人明知道这个人对他不太友好，客户有的时候是扮演这样的角色，就是杀威棒的角色，就是打营销人自信心的，这里有的人是扮黑脸的个，有的人是扮白脸的，有的扮白脸的人好好跟他讲情况，扮黑脸的人是打消他积极性的，这个规避型的也不好，还有就是不好不坏，接触就行了，长时间三声打电话过去没有人接，反而很高兴。

　　( 15:37:11)主持人说：会有这样的情况吗？打过去没有人接不是我的错。

　　( 15:37:24)孟照春说：有这样的人，我们要有一个正确的态度，在内心深处明确任何销售都有障碍，你到哪儿都有障碍，第二个明确地雷的位置，一定是有地雷的，这个地雷说不准在哪个人的身上，而以往打击，这些方面都谈到，第三个分析所处的环境，找到借助的力量，那个帮你的人是谁，第四个借助力量成功排除地雷，你想这个陈小姐告诉我，她说孟先生你这边快点抓紧，要再不抓点紧的话可能没你啥份了，她这么告诉你就是说明教练作用发挥，她把竞争对手的情况告诉你，我觉得这位朋友这样去考虑好不好？

　　( 15:37:52)主持人说：非常谢谢孟老师的回答。雪茄树：第一次做货把货，把货生产得不怎能理想，如何与客人再谈成第二笔生意？

　　( 15:39:18)孟照春说：有这种情况，包括在招投标的时候，第一单可能不怎么样，那么第二单要不要做呢？当然要做，第一单我们跟客户已经增进了解了， 我们要思考了，一般的话我建议单位和企业把三个问题贴在墙上，甚至是营销人员随身带在身上，第一个回想自己失败的销售经历，分析是否踩到地雷，我们要想一想我们在以往销售经验当中是不是有意、故意、刻意发现培养教练，第一单没有做成我们要想失败的情况，谁或许成为你的教练，你从他这里获得怎么样的信息，你打算怎么样跟他相处，这个问题我常常对于我们营销人员来说，我那个单子做不成，我那个单子失败了，你分析一下失败的案例是否踩到了地雷，第二个分析你现在的销售活动，所有买者的身份是否清楚了，还有哪位买者没有面谈过，我们通过教练了解更多的信息，谁是教练，这个问题提出来以后就挂在墙上，让我们的的营销人员出发之前就能够看到，就去思考，提出问题我们销售人员就会思考，第三个问题是雷区中另一类危险地带，就是现有的演员重组了，客户的角色调动了，所以问一问自己客户的购买力最近有没有变化，去年他还买了东西，今年能不能再买了，第二个有没有新面孔出现，新面孔出现了我们要特别的重视，我们了不了解这个新面孔对销售的影响，第三个购买组织最近有没有重组，比如说有的人由原来总经理提升了，提升到总裁了，他从总经理提升到总裁，这件事情是不是他管，看起来他是体社了，但是这件事情的决策权比较弱了，你还是追踪找熟人不这个是重组，掌握决策权到底掌握在谁手里，一般我请销售人员问自己这样几个问题，感觉自己最失败的销售经历我踩到地雷，分析一下进行的销售活动，买者清楚不清楚，再一个雷区当中的危险地带，这个购买力，还有有没有新面孔，决策权掌握在哪几个人手里，经常问这样的问题不会到时候迷失，包括找的人会躲着你，问清楚这几个问题的时候，不是他躲不躲的问题，而是我到这家单位忙不开的问题，被人家放在哪儿。

　　( 15:43:29)主持人说：他真正要拒绝你的产品肯定会言词拒绝，他躲你肯定有他的想法。

　　( 15:43:35)孟照春说：这可能是一个策略，有的人采取冷策略的方式就是打击业务员，让你恐惧，是不是他不着急，其实他可能很着急也晾一下。

　　( 15:43:48)主持人说：这个是增加砝码的策略？

　　( 15:43:54)孟照春说：我们企业采购一个大宗的东西也要这样啊。

　　( 15:44:01)主持人说：多谈几个供应商，每个供应商都是不冷不热、不快不慢的。

　　( 15:44:06)孟照春说：要有控制，同时一网打尽。

　　( 15:44:14)主持人说：用你的价压他的价,用他的价压你的价。

　　( 15:44:19)孟照春说：当然。

　　( 15:44:24)主持人说：水溶性：如果客户到最后阶段说价格太高了怎么办呢？是降价还是保持原价呢？这个时候他们已经确认了质量了呀？

　　( 15:44:38)孟照春说：降价还是保持原价，要根据你的竞争对手，还有你的客户整个形势来分析的，有的的时候降价也是一个策略，因为有很多的企业了做出一个行业的案例，在这个行业里面很有说服力，很有典型性，所以他为了进入，保持一个微利或者是保持一个低利润也愿意，这样解决员工的工资成本，他也愿意把这个案子接下来也会让利的，一方面降价，第二方面是保持价格不变，增加一些附加值和增加一些附加服务项目，使这些服务项目能够计算出价格来，这样变成了多给一些东西，这是保持价格不变。

　　( 15:45:27)主持人说：yt深度：我想问一下，对于外贸公司，如何判断他是否有诚意，或者说对于询盘的人，如何判断他们是否是潜在客户？Jacker：潜在客户和意向客户的区别在哪？

　　( 15:46:55)孟照春说：潜在客户和意向客户，事实上在销售沟通的过程当中，我们往往有的时候也确确实实不太好判断，潜在的和意向的，意向的是他已经很动心了，他的需求表现很明显了，他通过一些语言表明意向，一个是询问价格、一个是询问交货、他询问使用、他询问等等，这是通过他的询问表现判断出来的，关于潜在的的客户，潜在客户是我们判断的，他深处在这个目标行业里面，不管他表没表现出来，不管他有没有问过这种东西，问过这种价格，他都是我们的潜在客户，跟我们潜在客户沟通前期，没有表现出询问，那是比较容易交朋友的，因为他一旦表现出需求就比较警惕你，我们讲客户产品立项和和客户产品立项后，立项后已经开始询价了，这个产品在立项前没有介入进去，所以他立项以后开始询问，说明是立项之后你介入的，潜在客户是我们客户创造需求，在客户立项之前就介入了，这样客户企业在立项的过程当中成为你第一首选的供应商，我们销售鼓励大家多做一些潜在客户的挖掘，那么我们就比较主动，因为你想客户在这个项目的前期策划我们帮他搞了，他想来想去就是前面经常晃悠的几个人，这样你主动多了。

　　( 15:49:00)主持人说：水溶性：请问，如果客户首次表现出对公司及产品非常感兴趣，而也对产品有所了解了，接下来如何继续跟踪和回访以便促成交易呢？

　　( 15:49:38)孟照春说：他首次表现出感兴趣的概念，这说明他已经有意向或者是他可能有需求，对这样的一个客户，我们在销售的时候基本原则就是准确的的描述需求，我们跟客户之间的沟通如果能够从语言沟通到文字沟通，最好是多做一些文字沟通。

　　( 15:49:49)主持人说：还是你说保持永久记忆销售？

　　( 15:50:03)孟照春说：对，文字沟通最容易准确表达客户的意向，当他表现出意向，我们根据他感兴趣的东西进行确认，有时候通过谈话录音记录要点索要这方面的资料，或者是挖掘他使用这一类产品的以往经历和使用的厂家，还有以往采购的客商，特别跟使用者了解这个产品如果怎么改进他们会更满意，他原来使用我们竞争对手的产品，我们经常问客户怎么改进我们的产品更满意，其实这个话是鼓励客户指出竞争对手产品的不足，当竞争对手的弱点被我们掌握住，我们产品的优点体提炼的好，我们的产品优点弥补客户缺点的不足，解决客户的困惑、障碍，挖掘好之后再跟客户谈，这是一种方法，还有就是第三方见证，多举例子，还有一种方法就是用A客户来教练B客户，有的时候跟B客户在生意过程当中，同样是产品，比如说我们的供应量有限，A不买的话B买，B不买的话那A可能买，我们拿A销售的基本意向来迫使B做出决策，我记得我的一个策划师李安先生在山西太原食品节的时候，他选择几家醋厂给大会作为指定用醋，他跟一第一大、第二大醋的企业沟通不太顺利，但是跟排在第十位和第十五位醋的企业进行谈的过程当中，第十和第十五位的企业都表现很好的意思，这样就有一个意向，虽然没有第一大、第二大的企业这么理想，但是跟第十位和第十五位谈成了意向，这样回头找到第一大、第二大的企业跟他们讲，山西省这么大的活动你们第一名、第二名的企业没有出现，没有报道、没有指定，这样你们有多丢人，这样结果第一大、第二大本来想价格更低一点，这样获取回报更多，如果他们不动手的话可能晚了，第一大、第二大的按照原来的价格差不多成交了。你用第三方叫板，使得这个客户有所成交，这也是一种很好的方法。

　　( 15:53:57)主持人说：欣欣荣：请问孟老师，成单了，也是大单，但对方打款却迟迟难到位，这样的情况要如何与客户沟通？

　　( 15:54:32)孟照春说：汇款的问题为了让你的单位尽量避免呆帐、死帐和缓慢的帐，呆帐和死帐就比较严重了，回款比较慢的话还可以做工作，有一个问题作为销售人员和企业领导者经常询问的，第一个要看一看我们准客户以往当中有没有不诚信历史，如果有的话宁愿不做他的生意，在中国建设诚信社会，一个企业已经难以掩盖以往不诚信的历史和污点，在中国差很多了，在德国一个青年因为坐公交车逃票，在德国应试的时候一直没有被企业录用，一开始他还不知道，应聘的几家单位都不要他，他想我工资降这么低，我又这么优秀，为什么不要我呢？人家说在你的档案里面看见三次公共汽车逃票的，在德国是一万个人当中才有一个，你有三次，说明你有多少次逃票啊，这个就是不诚信的代价，我们销售人员在客户企业里面，在销售之前有要注重调查客户的诚信。

　　( 15:56:08)主持人说：对于销售人员来说还是对企业来说都要打造诚信品牌。

　　( 15:56:19)孟照春说：前两天我跟交通银行三十多行长在一起搞培训，之后他们都告诉我，他说孟老师我们很需要压力方面的管理，我说你们怎么有他们大的压力，你们都是银行家，在社会当中你们是最牛的了，他说你不知道啊，现在如果有一笔贷款出现问题，我们恐怕就会连带很大的责任，我们一辈子的兢兢业业可能会毁于一旦，现在我们接触到的企业有很多种方法可以了解这个企业是不是诚信的，如果这个企业是诚信的，项目也是很好的，不是他们营销我们，而是我们营销他们，去把钱愿意贷给他，如果诚信不好的，找我们也不会理他，这个就是你的客户群体诚信好不好。

　　( 15:57:35)主持人说：水溶性：我现在有一个很为难的问题，如果对方用的是特别著名公司产品，而我们的产品质量也能达到对方要求，价格也便宜，如何推销才能赢得这个客户呢？

　　( 15:58:37)孟照春说：当然有利条件很多了，并不是品牌决定一切的，而是客户的需求决定一切、服务决定一切，特别像计算机IT领域里面，类似于这类的，包括机械产品、软件产品，同质化基本上相差不太大，一个客户能够接受我们的服务来自于他的需求，同时真正看好的一家企业，除非这个企业摇摇欲坠，有今天、没明天，觉得这个客户没有什么发展，有致命错误，如果看到供应商的这个企业是有序经营的企业不是没落的，也不是行将淘汰的，如果不是这样的企业，我们的价格便宜、服务又好，那一定选择我们的，因为在价格上做了文章，在服务上做了文章，当然有很大的取胜条件。所以我觉得要让客户的内部形成倾向性意见，就像总工程师表达倾向性意见，工程部经理向设备部经理、总经理表达自己倾向性意见，设备部经理积极领业务员拜见工程师那是说明你真正找到了教练和真正关键决策者，所以销售某种程度上是人情练达。

　　( 16:00:54)主持人说：在直播最后给我们做一个？

　　( 16:01:08)孟照春说：我感觉生活就像扑克牌，发到手的牌是定的，但是打法是自己有选择性的，发到手的牌人人都是一样的，但是我们怎么玩是看我们的心情，心情阳光一点，我们即使是输了我们也会应对，就像今天早晨世界杯是法国出局了，很悲伤，但是我也看到法国优秀队员很大气，挥手向球迷致意，接受现实，因为赢家就一个，第二个在销售过程当中认清四个影响者，掌控全局才能明察秋毫，充分了解客户组织架，打有把握的战，进行匹配，我们多问自己一些问题，也就是说把失败的经验起来，把成功的经验也出规律来，交代给大家清楚的、规避雷区的理念，第三点我也告诉大家如何规避雷区，规避雷区如说四个类型当中有一个购买者不明确或者是缺乏信息，那你已经埋下地雷了，成熟的态度就是遗忘打击。第二个在整个销售过程当中没有找到合适教练，就已经埋下地雷了，第三个明确四种买者的身份，如果有一个以上的核心买者没有访谈过，那就埋下地雷了，所以我们要多访谈一下，第四点核心购买圈当中出现新面孔，没有及时跟进就埋下地雷圈了，还有核心购买者身份发射变化，你没有跟着变化你也埋了地雷，最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到障碍，这才是最大的障碍。我们要认真分析，对待销售在法律日益健全的社会环境当中，我们要将销售进行到底，就必须靠遵循市场游戏规则，不仅仅靠脱门的、走关系的做法，我们给消费者买点和卖点，两个都给他，给大家几个建议。

　　( 16:06:29)主持人说：非常感谢孟老师的建议，我们这里还有八个字告诉网友，我们要做到“事事洞明，人情练达”，就是对方挖了雷，看清对方的陷井，对方的心思，人情练达是什么呢？有是运用自己的销售技巧和情商来扫雷，扫出前面障碍，我们说障碍不是障碍本身，而是没有意识到障碍，水溶性：直播时间太短了。VICKI3：我的问题没有解答呢，是否可以请孟老师延长点时间呢。

　　( 16:06:53)孟照春说：事实上谈话当中遇到背景性问题，难点问题、隐含性的问题、暗示性问题，第四类还有结果性的问题，为什么我说把结果变成问号，这些话术在我教学二十多年生涯当中提炼了196个，可以供他们去下载。

　　( 16:07:11)主持人说：有网址吗？

　　( 16:07:16)孟照春说：有的。}

　　( 16:08:16)主持人说：我在最后也要感谢华夏智慧网为我们直播室和孟老师搭建的桥梁。